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lunes, 2 de junio de 2014

¿Qué Rutas Conducen A La Persuasión?

¿Cuáles son los elementos de la persuasión?

Entre los principales ingredientes de la persuasion que han estudiado los psicologos sociales se encuentran estos Cuatro:



  •  El comunicador 
  • El mensaje
  • Como se comunica el mensaje 
  •  la audiencia. En otras palabras, quién dice qué por cuáles medios a quién.

Para provocar una acción, un mensaje persuasivo debe librar varios obstáculos. Sin embargo, lo que es crucial no es tanto recordar el mensaje en sÍ, sino las ideas propias en respuesta.



la persuasión implica superar varios obstáculos. Cualquier factor que contribuya a que una persona libre los impedimentos en el proceso de persuasión aumenta la probabilidad de que ésta ocurra. Por ejemplo, si una
fuente atractiva incrementa la atención a un mensaje, éste tiene más posibilidades de convencer. El método del grupo de Yale para estudiar esta actitud ofrece buenos conocimientos sobre cuándo es probable que suceda. Durante las décadas de los años sesenta a los ochenta, los investigadores de la Universidad Estatal de Ohio propusieron que también tiene importancia lo que las personas piensan en respuesta a los mensajes persuasivos. Si alguno se entiende con facilidad y claramente, pero está lleno de argumentos flojos, uno lo rebate y no se convence. Si ofrece argumentos sugestivos, lo que uno piense será más favorable y hay más probabilidades de que se crea. Este enfoque de "respuesta cognoscitiva" nos ayuda a entender por qué la persuasión ocurre más en unas situaciones que en otras.

Ruta Central de la Persuasion 
convencimiento que ocurre cuando las personas interesadas se
concentran en los argumentos, responden con pensamientos favorables.
LA RUTA CENTRAL

Richard Petty y John Cacioppo (1986; Petty y Wegener, 1999) y Alice Eagly y Shelly Chaiken (1993; 1998) dieron un paso más. Plantearon la hipótesis de que el convencimiento ocurre a través de dos vías. Cuando la gente está motivada y es capaz de pensar sistemáticamente en un tema, sigue la ruta central de la persuasión, es decir, se centra en los argumentos. Si éstos son sólidos e incitantes, se da el convencimiento. Si el mensaje contiene únicamente argumentos débiles, la gente reflexiva notará que carecen de peso y los refutará

ruta periférica
de la persuasión

Forma de convencimiento que ocurre cuando los individuos se ven
afectados por indicios externos, como el atractivo del comunicador


LA RUTA PERIFÉRICA

Pero, a veces, la fuerza de los argumentos no importa. En ocasiones no estamos motivados o no podemos pensar cuidadosamente. Si estamos distraídos, desinteresados o simplemente ocupados, no nos da el tiempo para reflexionar en el contenido de un mensaje. En lugar de ponderar si los argumentos son convincentes, seguirnos la ruta periférica de la persuasión, es decir, no enfocarnos en indicios que disparan la aceptación sin razonar demasiado. Cuando las personas están distraídas o no tienen motivaciones para pensar, las afirmaciones familiares y fáciles de entender son más convincentes que las novedosas con el mismo significado. Así, para la gente desinteresada o distraída, "no pongas todos los huevos en una canasta" tiene más impacto que "no arriesgues todo en una sola inversión" (Howard, 1997).


A veces la persuasion se da cuando nos centramos en los argumentos y respondemos con pensamientos favorables este convencimiento sistematico, o de "ruta central", ocurre cuando las personas son de naturaleza analitica o tienen algun interes en el tema. Cuando los asuntos no propician el razonamiento organizado, el convencimiento puede ocurrir a traves de la ruta periferica, que es mas rapida, cuando se siguen metodos heuristicos o claves incidentales para hacer juicios inmediatos. La persuasion por la ruta central, mas meditada y menos superficial, es mas duradera y tiene mas probabilidades de influir en el comportamiento.


-robert cialdini


Porque la persuasion dependiendo de quien la practique puede llevarnos por caminos correctos e incorrectos por lo general esto lo emplean los lideres de determinados grupos politicos, religiosos entre otros dependiendo de nuestros buenos principios morales, eticos, profesionales, honestos y tolerantes no debemos caer en persuasiones mal sanas, manteniendonos centrados en nuestro buen razonamiento, con profesionalismo y buenas costumbres para poder vivir feliz.





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